C’è una statistica che circola da anni tra chi studia il venture capital: una parte enorme dei migliori investimenti mai fatti nella storia della Silicon Valley non è nata da un pitch in un ufficio di Sand Hill Road, ma da una soffiata. Un ex fondatore che conosceva un altro fondatore. Un operatore che aveva visto un prodotto interno a un’azienda prima che diventasse una startup a sé. Qualcuno, insomma, che era nella stanza giusta prima che il resto del mercato se ne accorgesse.
Questo “qualcuno” ha un nome preciso nel gergo del venture capital: venture scout. E se in Silicon Valley il modello è ormai maturo e istituzionalizzato, in Europa resta ancora un’anomalia — un’opportunità che pochissimi fondi stanno sfruttando davvero.
Cos’è, in pratica, un venture scout
Un venture scout non è un dipendente del fondo, e nemmeno un consulente nel senso tradizionale. È una persona — spesso un founder che ha già venduto o quotato la sua azienda, un angel investor, un operatore con una rete solida in un settore verticale — a cui il fondo affida un piccolo budget (in genere tra 25.000 e 100.000 dollari a investimento) per fare piccoli check in startup che lo scout individua autonomamente, prima ancora che il fondo se ne interessi direttamente.
In cambio, lo scout guadagna una percentuale del carry — spesso tra il 10% e il 50% — se l’investimento va bene. Il fondo, dal suo lato, ottiene qualcosa che nessun team di investment associate, per quanto bravo, può replicare da solo: centinaia di sensori sparsi nell’ecosistema, ciascuno con una rete e un contesto che nessun analista potrebbe costruire a tavolino.
È un modello asimmetrico per definizione. Il fondo rischia poco su ogni singolo check, ma moltiplica enormemente la superficie di deal flow a cui ha accesso. Ed è esattamente per questo che i fondi più sofisticati del mondo lo usano da anni.
Chi lo fa, e da quanto tempo
Sequoia Capital (sequoiacap.com) ha reso il proprio programma scout quasi leggendario nella narrativa della Silicon Valley: lanciato più di dieci anni fa, ha permesso al fondo di entrare in aziende come Stripe o DoorDash in fasi in cui nessun investitore tradizionale le aveva ancora notate. Il programma non è un esperimento laterale — è parte integrante della strategia di sourcing del fondo.
General Catalyst (generalcatalyst.com) ha costruito qualcosa di simile, estendendo la propria rete di scout ben oltre la Bay Area, fino a includere operatori in settori come sanità e fintech che difficilmente un team interno riuscirebbe a coprire con la stessa profondità.
Village Global (villageglobal.vc) ha spinto il concetto ancora più in là, costruendo l’intero fondo attorno a una rete di centinaia di operatori e fondatori — tra i primi backer figurano nomi come Bill Gates e Mark Zuckerberg — che segnalano deal in cambio di una parte dell’upside. Non è un programma satellite: è il modello operativo del fondo stesso.
E il fenomeno non è confinato agli Stati Uniti. Mana Ventures (manaventures.vc), fondo focalizzato su deep tech e AI, gestisce un proprio Scout Program pubblico e strutturato: chi segnala una startup in cui il fondo decide di investire guadagna una percentuale di carry che, come dichiarano loro stessi, equivale a scrivere un angel check da 25.000-50.000 dollari senza doverlo davvero scrivere.
Perché l’Europa è ancora indietro
Se il modello funziona così bene, perché in Europa lo si vede così di rado?
Una parte della risposta è culturale. L’ecosistema europeo del venture capital è più giovane, più frammentato per lingua e giurisdizione, e ha storicamente premiato relazioni di lungo corso tra un numero ristretto di investitori e founder — un modello più “artigianale” che di rete distribuita. Un’altra parte è meramente strutturale: costruire e gestire una rete di scout richiede infrastrutture legali e operative (accordi di carry, compliance, processi di segnalazione) che molti fondi europei, spesso più piccoli dei loro omologhi americani, non hanno ancora avuto le risorse per costruire.
Il risultato è un paradosso: l’Europa — e l’Italia in particolare — produce founder di qualità e tecnologie interessanti, ma la parte più critica del funnel, quella che porta un’azienda dal radar locale a quello di un fondo internazionale, resta ancora largamente informale, basata su conoscenze personali e passaparola occasionale.
Cosa cambia, se questo modello si diffonde
Un ecosistema con più scout attivi non è solo un vantaggio per i fondi. È un vantaggio strutturale per l’intero mercato:
- Riduce la distanza geografica. Un fondo con sede a Londra o San Francisco non ha bisogno di un ufficio a Milano per vedere i deal migliori — ha bisogno di qualcuno sul territorio che li segnali.
- Accelera il time-to-funding. Le startup che oggi impiegano mesi a costruire visibilità internazionale potrebbero arrivare a un term sheet in settimane, semplicemente perché qualcuno con accesso diretto al fondo giusto le ha notate prima.
- Professionalizza il sourcing informale. Il passaparola tra founder ed ex-founder esiste già, ovunque. Il modello scout non lo inventa: gli dà semplicemente una struttura, un incentivo economico e — soprattutto — una direzione precisa verso i fondi che stanno davvero cercando quel tipo di azienda in quel momento.
L’Italia, in questo senso, è in una posizione interessante: ha abbastanza startup di qualità da alimentare più canali di questo tipo, ma non ha ancora l’infrastruttura di rete che li collega sistematicamente ai capitali internazionali. È esattamente lo spazio in cui, silenziosamente, iniziative come questa provano a inserirsi — non come piattaforma regolamentata, ma come canale diretto tra chi cerca capitale e chi lo alloca.
Il modello scout non sostituirà mai il lavoro degli investment team. Ma nei prossimi anni, i fondi che costruiranno le reti più ampie e meglio incentivate probabilmente vedranno i deal migliori prima di tutti gli altri. E per l’ecosistema europeo, questa potrebbe essere la variabile che fa davvero la differenza.